Любой бизнес строится в первую очередь на продажах. Бизнес успешен лишь тогда, когда система продаж отстроена по эффективным работающим формулам. Однако на практике, при проведении аудита малого и среднего бизнеса, видно, что 8 из 10 бизнесов работают по стереотипному шаблону. Ни о какой системе продаж речи не идет в принципе.

На вопрос, как увеличить продажи следует ответ: «Нужна реклама». Но так ли эффективна реклама и дает ли она ожидаемый результат?

Реклама дает предприятию поток «входящих» потенциальных клиентов – это единственный показатель, на который она влияет. При условии, что персонал адекватный, то действительно можно ожидать роста продаж. В случае же, если в отделе продаж творится хаос или персонал не достаточным образом мотивирован (образован), то лучшее, чего можно ожидать – возврат денег, вложенных в рекламу.

Давайте рассмотрим универсальную формулу продаж, которая позволит посмотреть на продажи, как на систему и поможет осознать, что реклама это далеко не единственный инструмент увеличения оборота компании.

Пять ключевых показателей, которые можно и нужно анализировать:

1. (Leads) Входящий поток потенциальных клиентов
2. (Cv) Конверсия – процент людей, которые из потенциальных людей стал реальным покупателем
3. ($) Средний чек – средняя сумма денежных средств, которую клиент платит
4. (#) Повторные продажи постоянным клиентам
5. (М) Маржа (наценка) – процент прибыли от стоимости продажи

Таким образом, Формула прибыли (П) будет выглядеть следующим: П= М*Leads* Cv*$*#

Каждый из вышеперечисленных пяти показателей влияет на рост продаж в компании.
Пример с рекламой, описанный выше, является показательным. Возьмем, например, уровень конверсии, т.е. какое количество людей из всего входящего потока потенциальных клиентов стал реальным покупателем. Работая только с этим показателем, можно увеличить уровень продаж на 20-35 %. Для этого необходимо правильно выстроить работу персонала, который будет работать с потоком входящих клиентов.

Как оценить эффективность «Продажников»? Необходимо знать текущий уровень конверсии, прописать скрипты (алгоритмы), как работать с потенциальным клиентом: что ему предлагать и как это делать; что можно и чего делать нельзя. Запустить разработанный алгоритм – единый стандарт работы с потенциальным клиентом и увидеть, что, оказывается, увеличив только уровень конверсии (Cv) из нашей универсальной формулы продаж, прибыль можно увеличить примерно на треть. При этом предприятию, работа с показателем конверсии, ровным счетом, ничего не стоит.

Давайте посмотрим на практике описанный пример для интернет-магазина (или любого другого магазина).

Допустим, в интернет-магазин заходит ежедневно 600 человек (отследить количество посетителей сегодня это дело техники). Из всего входящего потока потенциальных клиентов делают покупку 20 % (120 человек). При этом средний чек получается 800 грн. В день клиент делает всего одну транзакцию (покупку). Более длительный период мы рассматривать не будем. Маржа (наценка) составляет 40 %. Переносим наши данные на язык цифр и смотрим, как изменится наша прибыль при увеличении уровня конверсии на 5 %:

Таким образом, получаем, что, увеличив уровень конверсии на 5 %, мы увеличиваем прибыль на 9600 грн. или на 25 %.

Как вы уже понимаете, работать можно с каждым из показателей: это и средний чек клиента, и повторные продажи, и уровень маржи, и входящий поток потенциальных клиентов. Если задаться целью, вывести уровень продаж на серьезный уровень, о чем мечтают многие компании, то необходимо, как минимум по-новому посмотреть на формулу продажи и качественно отработать каждый из показателей.

Причем, обратите внимание, формула универсальная и позволяет работать практически в любом секторе экономики.

В следующих статьях мы будем рассматривать другие показатели, с которыми можно работать, чтобы увеличить продажи в Вашем бизнесе.

Успехов Вашему бизнесу!

Семочко Андрей

E-NEWS