Государственная продовольственно‑зерновая корпорация Украины (ГПЗКУ) была создана в 2010 году для того, чтобы помочь отечественным компаниям выйти на китайский рынок. Традиционно в КНР больше доверяют государственным структурам, а не частному бизнесу. В 2012‑м Экспортно‑импортный банк Китая подписал соглашение с правительством Украины о предоставлении кредита нашей стране в размере $3 млрд под государственные гарантии для реализации проектов в агросфере. Первые $1,5 млрд Китай выделил ГПЗКУ на закупку зерна для его последующего экспорта в КНР. Остальные средства должны были пойти на техническую часть: закупку китайской сельхозтехники и оборудования, средств защиты растений, семян, удобрений. Партнером украинской госкорпорации стала Китайская корпорация машинной промышленности и генеральных подрядов (ССЕС).

Вплоть до октября прошлого года отношения с ССЕС заходили все дальше в глухой угол. Но после назначения нового руководителя ГПЗКУ Александра Григоровича китайцы согласились сесть за стол переговоров. Landlord решил побеседовать с новым главой корпорации о том, как новой команде удалось сделать рывок вперед, готовы ли китайские партнеры пересмотреть некоторые условия контракта, а также о планах и программах развития компании на 2017 год.

Landlord: В 2016‑м основным покупателем зерна у ГПЗКУ была ССЕС или вы продавали его и другим компаниям?

Александр Григорович: Для нас предыдущий маркетинговый год был рекордным — ГПЗКУ экспортировала почти 3,1 млн т зерна. В Китае основным нашим партнером остается ССЕС, но она закупила у ГПЗКУ только 22% от общего объема экспорта. Политика китайской госкомпании такова, что она закупает только те объемы зерна, на которых гарантированно получит прибыль. Например, в 2016 году мы сделали 214 предложений ССЕС на поставку почти 6 млн т. Было принято только 10 предложений объемом 480 000 т.

ukragroconsult.com

По факту отгружено 602 000 т, из которых 488 000 т по этим предложениям, 114 000 — по контрактам еще 2015 года. Добиться высокого результата ГПЗКУ позволило то, что мы расширили количество торговых партнеров.

С 2015‑го корпорация активно развивала торговлю на внешних рынках. Мы наладили отношения с крупнейшими торговыми домами, в частности с такими компаниями, как ADM, Louis Dreyfus, Ameropa, Nidera.

LL: Часто говорят, что государство — неэффективный менеджер. Но за последний год ГПЗКУ удалось сделать мощный рывок, и в этом есть заслуга новой команды. Что вы изменили в подходах к управлению?

для гпзку 2015/16 маркетинговый год был рекордным — она экспортировала 3,1 млн т зерна

А. Г.: Мы не только сформировали новую команду, но и внедрили корпоративные стандарты западного образца. Определили миссию, видение, каскадировали их в цели и задачи. Сейчас в ГПЗКУ работают лучшие представители отрасли. Основные изменения коснулись выбора контрагентов. Мы больше не работаем с офшорными компаниями. К примеру, если в 2013 году из 2 млн т зерна почти половина была продана через офшоры, то в 2016‑м у нас не было ни одной подобной сделки.

В прошлом году корпорация в три раза нарастила экспорт мукомольной продукции — до 60 000 т — и на данный момент является абсолютным лидером по поставкам украинской муки на внешние рынки.

Кроме того, мы изменили подходы в системе закупок — наладили прямое взаимодействие с сельхозпроизводителями. Их доля в общем объеме закупок корпорации составила более 60%. Для сравнения: в 2015 году этот показатель был на уровне 21%.

Высокий результат показали и филиалы корпорации. 2016‑й мы закончили историческим рекордом по заготовке зерна — 2,7 млн т. Эффективная командная работа нашла отображение в финансовых показателях: операционная прибыль корпорации за минувший год составила более 900 млн гривен.

LL: В прошлом сезоне все трейдеры столкнулись с дефицитом вагонов‑зерновозов. Как вам удалось удержать высокие темпы экспорта?

А. Г.: Ситуация, которая сложилась на рынке зерновых перевозок внутри Украины, существенно отразилась на объемах экспортных поставок основных украинских зернотрейдеров. Мы — не исключение.

Прошлой осенью у нас в портах находилось девять кораблей, и на загрузке они стояли по две‑три недели, потому что зерно нечем было довезти. Обеспечение вагонами составило около 35%. Этот вопрос нам пришлось решать на уровне профильного министерства и Кабинета министров. Тем не менее, несмотря на сложную ситуацию с вагонами, мы не допустили ни одного дефолта по внешнеэкономическим контрактам.

LL: В чем конкурентное преимущество ГПЗКУ?

А. Г.: Наше основное конкурентное преимущество — разветвленная инфраструктура, которая позволяет нам охватить все звенья производственной цепи: от закупок до собственной перевалки и экспорта зерновых, включая также собственное производство готовой продукции. Корпорация — лидер по общей мощности своих зерновых складов — 3,6 млн т. Также большой плюс — собственные портовые элеваторы.

Кроме того, среди наших филиалов есть два речных терминала. Кстати, в прошлом году мы впервые за историю компании отгрузили зерно речным транспортом, загрузив четыре баржи общим объемом в 10 000 т.

LL: В прошлом году ГПЗКУ активно закупала зерно по форвардным контрактам на 110 млн гривен. Довольны ли вы результатом?

А. Г.: К сожалению, в 2016 году китайская сторона поздно согласовала форвардную программу, посевная к этому моменту уже почти завершилась. Поэтому зерна было закуплено очень мало. Но есть и положительный момент: два года подряд поставка зерновых сельхозпроизводителями по форвардной программе осуществляется вовремя и в полном объеме. Мы не допустили дефолта, и дебиторская задолженность по форвардным договорам равна нулю.

Принимая во внимание необходимость своевременного запуска форварда, впервые за историю компании нам удалось согласовать план закупок с китайскими партнерами до начала нового календарного года и запустить осенний форвард. В целом на форвардную программу 2016/17 нам выделили 1,1 млрд гривен. На эти деньги мы планируем закупить более полумиллиона тонн зерновых. Кроме того, форвардная программа позволяет ГПЗКУ получить дополнительную прибыль в размере 5%. Она также гарантирует загрузку наших предприятий.

LL: Ваша форвардная программа в первую очередь рассчитана на мелких и средних производителей?

А. Г.: Как правило, в форвардной программе нуждаются слабые предприятия, и государство должно их поддерживать. Мы понимаем, что здесь высокий риск невозврата и нужно следить за эффективностью использования средств. Благодаря Минагрополитики у нас налажены коммуникации с общественными организациями и сельхозпроизводителями. Более того, в декабре прошлого года мы подписали меморандум между ГПЗКУ и Аграрным союзом Украины, главной целью которого является поддержка малых и средних фермеров. Основную часть зерна мы планируем закупать именно через форвардную программу.

LL: В чем ваше конкурентное преимущество перед другими операторами? К примеру, Аграрный фонд тоже готов выкупать у фермеров зерно по форварду.

А. Г.: Идут к тем, кому доверяют и у кого выгоднее условия. Наши условия — одни из лучших на рынке. Так, в отличие от Аграрного фонда, у нас разветвленная инфраструктура собственных элеваторных мощностей, которые размещены в 20 областях Украины и активно закупают зерно, в том числе и по форварду. У нас гибкая ценовая политика, к примеру, авансовый платеж у нас сейчас составляет 2700 грн/т — это гораздо больше, чем у других игроков. У нас фиксированный процент: 15% годовых. Это ниже, чем у конкурентов. Страховые риски у нас также фиксированные: есть конкретная цифра, и она ниже, чем у других компаний.

Кроме того, мы хотим предложить агропроизводителям комплексный подход. Они не нуждаются просто в деньгах. Им необходимы средства защиты растений, удобрения, семена. Сейчас мы работаем над тем, чтобы поставлять всю эту продукцию под собственной торговой маркой. Китайским партнерам это также интересно. Еще в 2013 году был подписан договор с компанией ССЕС, которая владеет заводами по производству СЗР, об их поставке в Украину.

LL: Китайские партнеры готовы предоставить вам преференции при покупке?

А. Г.: Мы рассчитываем на преференции и долгосрочное сотрудничество. А также хотим получить от этой работы значительную финансовую выгоду.

LL: Покупать зерно вы будете в основном у мелких и средних компаний?

А. Г.: Мы будем покупать у всех, кто будет продавать. Компания должна зарабатывать, обслуживать кредит, выплачивать проценты, обеспечивать условия для развития, наращивать свои возможности и выполнять обязательства по договору. Но принципы работы, заложенные в 2016‑м, не меняем — стараемся работать исключительно с добросовестными контрагентами. В прошлом году более 1700 фермерских хозяйств доверили нам свое зерно, и мы планируем и далее расширять прямое сотрудничество.

LL: Как сейчас развиваются отношения ГПЗКУ с китайскими партнерами?

А. Г.: Наши отношения развиваются конструктивно. В 2016 году нам удалось достичь согласия по многим направлениям. Если говорить о торговле, то мы понимаем, что у китайских партнеров нет достаточного опыта в этой сфере, и они не готовы рисковать. А у нас есть обязательства, и мы должны двигаться вперед. Поэтому наш успех зависит от слаженной работы обеих команд. Мы ежедневно контактируем. Чтобы оперативно обмениваться информацией и принимать решения по торговым вопросам, в помещении корпорации мы создали объединенный офис с ССЕС.

LL: Готовы ли китайские парт­неры пересматривать условия договора, в частности отказаться от фиксированной платы $5 с каждой тонны и сделать ее плавающей?

А. Г.: Когда мы подписывали контракт, цены на кукурузу были на уровне $400 за тонну, сейчас они не превышают $170 за тонну. Соответственно, ставка $5 тогда и сейчас — это большая разница. На данный момент мы ведем переговоры относительно изменения условий контракта.

LL: ССЕС не возражает против продажи зерна в другие страны?

А. Г.: Мы планируем торговать с другими странами вместе, как это предусмотрено в Генеральном договоре. И, уверен, наши объемы торговли будут расти. Украина каждый год увеличивает производство зерновых. Мировой спрос на продовольствие также растет. У нас есть эффективная команда, которая в состоянии выполнить эту задачу совместно с нашим стратегическим партнером. Узким местом в данном направлении остаются вопросы, связанные с перемещением и портовой перевалкой зерна. Наших возможностей пока недостаточно для того, чтобы в полном объеме выполнять все наши обязательства.

LL: Каким вы видите дальнейшее сотрудничество с китайскими партнерами? На каких условиях?

А. Г.: Хотелось бы, чтобы эти условия были взаимовыгодными. Чтобы зарабатывать могли обе стороны, и обе выполняли свои обязательства. Главное, чего мы хотим добиться, — это создания условий для повышения стоимости активов ГПЗКУ, чтобы обеспечить ее приватизацию с выгодой для государства.

LL: Почему ССЕС сейчас против приватизации украинской госкорпорации?

А. Г.: По словам представителей ССЕС, они готовы рассматривать вопрос участия в приватизации ГПЗКУ, но ожидают конкретного предложения с детализацией всех вопросов касательно процедуры, сроков, условий приватизации. В свою очередь, Эксимбанк КНР выступил против приватизации, исключительно исходя из требований кредитного договора. Есть договор, где четко определены наши обязательства, и любое изменение должно быть согласовано с китайской стороной. Поэтому сейчас мы работаем над тем, чтобы донести партнерам из КНР нашу позицию и отработать алгоритм принятия решений.

LL: Как вы планируете дальше развивать компанию?

А. Г.: Главные наши приоритеты — это выполнение обязательств по Генеральному договору. Мы обязаны обеспечить объем экспорта в 5 млн т, обозначенный в договоре, и гарантированный возврат кредита. Мы детально проанализировали внутренний и внешний рынки, оценили риски и разработали план действий для более эффективного использования кредитных средств и подготовки ГПЗКУ к приватизации. Для выполнения этих заданий мы должны создать, в первую очередь, условия для стабильно эффективной работы корпорации. Поэтому мы говорим сегодня о необходимости оптимизации затрат, в том числе снижении кредитной ставки, вложения кредитных средств в инфраструктурные проекты, развития новых направлений бизнеса, таких как формирование земельного банка для агропроизводства, поставки средств защиты растений, производства подсолнечного масла. В приоритете также расширение рынков сбыта готовой продукции.

LL: Готова ли ССЕС инвестировать в создание логистики и инфраструктуры?

А. Г.: Наши китайские партнеры понимают: закупить зерно мало, его еще нужно вовремя доставить в порт и обеспечить перевалку в полном объеме. Поэтому они поддерживают нас в проектах создания парка вагонов‑зерновозов и увеличения возможностей по перевалке. Паспортные мощности Николаевского и Одесского портов составляют почти 2,8 млн т. Но они никогда не работали на полную мощность. В прошлом году мы перевалили рекордные 2,3 млн т, а по условиям контракта эта цифра должна быть в 2,5 раза больше. Мы разработали план развития Николаевского портового элеватора, который предусматривает увеличение объемов перевалки до 3,5 млн т.

LL: Сколько ССЕС готова инвестировать в реконструкцию портового элеватора?

А. Г.: На реализацию проекта планируется направить кредитные средства ГПЗКУ, которые на данный момент размещены на счетах корпорации в Укрэксимбанке. Общий объем инвестиций в проект может составить около $75 млн.

LL: Собираетесь ли вы инвестировать в строительство новых элеваторов?

А. Г.: Мы рассматриваем возможность строительства трех новых элеваторов в Киевской, Винницкой и Днепропетровской областях. Эти регионы имеют высокий потенциал урожайности. В этой зоне мы покупаем до 350 000 т зерновых, но своих элеваторов у ГПЗКУ здесь нет. На данный момент мы изучаем предложения по площадкам для строительства элеваторов в указанных областях, а также анализируем экономическую эффективность этих проектов.

LL: Какой объем земельного банка вы планируете собрать?

А. Г.: Чем больше — тем лучше. Один из наших филиалов арендует около 6000 га, на которых выращивает подсолнечник, кукурузу, пшеницу. Это одно из самых успешных в финансовом плане предприятий в компании. Средняя доходность на 1 га составляет более 5000 гривен. Мы получили поддержку профильного министерства в этом направлении, и сейчас наша рабочая группа проводит анализ земельных участков, которые находятся в его управлении. Для себя определяем базовые предприятия, которые примут участие в этом проекте, просчитываем потребности в технике.

LL: У ГПЗКУ есть несколько перерабатывающих предприятий. Вы собираетесь экспортировать готовую продукцию в Китай?

А. Г.: С китайскими партнерами мы договорились о поставках в КНР мюсли и овсяных хлопьев. Уже разработана специальная упаковка для этого рынка, совместный логотип. У ССЕС есть собственная розничная сеть по всей территории Китая, налажена логистика. Этот проект позволит нам загрузить наши перерабатывающие предприятия, которые сейчас работают лишь на 25% своих возможностей. Мы также рассматриваем возможность закупки семян подсолнечника и его переработки, с последующей реализацией в Китай или третьи страны. Китайским партнерам это направление интересно, и в конце 2016‑го они заявили, что готовы выделить на закупку семян подсолнечника $145 млн. Они хотят перерабатывать его в Украине и потом экспортировать подсолнечное масло и шрот. Мы планируем совместно реализовывать этот проект, и по всем прогнозам он должен быть успешным.

LL: Китайцам очень важно доверять своим партнерам. До октября 2016‑го руководители ССЕС отказывались вести диалог с бывшим главой ГПЗКУ. Как вам удалось за такой короткий срок возобновить переговоры и добиться их согласия пересмотреть основные положения контракта?

А. Г.: Честный и открытый подход, готов­ность учитывать интересы партнера, терпение — это те основные моменты, которые помогают нам в налаживании партнерских отношений. Ключевую роль в возобновлении отношений, конечно, сыграл министр агрополитики и продовольствия Тарас Кутовой. Именно он положил начало нашему диалогу с китайскими партнерами. Не скажу, что это было легко. Первые несколько этапов переговоров были достаточно сложными, но я рад, что нам удалось вернуть наше сотрудничество в конструктивное русло и задать положительную динамику развития наших отношений, которую мы, надеюсь, сохраним и в будущем.