Цель семинара: дать участникам системное представление о видах и типах каналов сбыта, основных параметрах успешной дистрибуции предприятия; научить определять приоритеты в развитии системы дистрибуции, согласно стратегическим целям и моделям прибыли, с учетом специфики своей отрасли; провести ряд практических экспертиз эффективности своих каналов сбыта.
Целевая аудитория:
директора по развитию, исполнительные директора, руководители служб региональных продаж, начальники отделов продаж, а так же специалисты, создающие, развивающие системы сбыта своей компании.
Программа семинара:
1. Оценка привлекательности рынка с точки зрения распределения и сбыта.
2. Принципы оценки, анализа и планирования системы сбыта.
Соответствие каналов сбыта Вашей стратегии. Практическое занятие: Анализ жизненного цикла. Обсуждение итогов в группе. Выработка решений 3. Дилерская сеть. Модель прибыли дилера. Модель прибыли дистрибутора (модель прибыли коммутирующего типа).
Ваша зона прибыли в работе с партнером. Практическая экспертиза: Сегментация по каналам сбыта. Как выбрать наиболее прибыльные каналы сбыта. Обсуждение итогов в группе. Выработка решений.
4. Филиал (Представительство). Особенности создания, развития и управления.
Принципы оценки привлекательности рынка при создании филиала.
Сбытовые функции филиала. Как развивается филиал. Практическая работа: Точки стратегического контроля в работе с филиалом. Практическая работа: «Барьеры входа – выхода» на рынок при создании филиала. Обсуждение итогов в группе. Выработка решений.
5. Прямые продажи корпоративным покупателям. Модели прибыли в работе прямыми продажами (модель прибыли на основе бренда). Структура корпоративного клиента. Центр закупок. Мотивы принятия решений. Практическая работа с помощью модели Кано. Обсуждение итогов в группе. Определение приоритетов.
6. Системы сбыта сервиса и послепродажного обслуживания. Практическая работа: Формулирования целей и критериев оценки работы сервисной службы. Обсуждение итогов в группе. Выработка решений.
7. Стратегия сбыта. Цели и стратегия предприятия для развития сбытовой сети. Выбор стратегических каналов сбыта. Практическая работа над критериями оценки результативности.
Семинар проводит:

КУЦЕНКО Елена Александровна – независимый консультант по вопросам стратегического планирования и управления, бизнес-тренер.

ELCOMART Право