Технология эффективных продаж

I. Подготовка к продажам или без чего продажа не состоится (кто, что, кому, как) Составляющие успеха продавца. От эффективного состояния к уверенности. SWOT – анализ, как инструмент на пути к уверенности. Сбор и анализ информации. Сегментация потенциальных клиентов, как основа эффективности. Продажа глазами Клиента. Потребности осознаваемые и неосознаваемые. Типология Клиента. Особенности коммуникаций с каждым типом.

II. Этапы продаж. Ключевые особенности каждого из этапов
1. Установление контакта Преодоление сопротивлений. Доверие клиента – путь к успеху. Подстройка под клиента (вербальная и невербальная, управление эмоциональной окраской диалога). Техника Small-Talk (темы, комплименты). Позитивная лексика. Язык тела.

2. Выявление потребностей Умение слушать – путь к правильному пониманию. Типы вопросов и их роль в общении. Карта реальности. Необходимость уточнений и резюмирований. Формирование потребности. Техника СПИН.

3. Презентация товара/ услуги (консультация Клиента) Особенности восприятия информации различными типами людей. Техника «свойство-выгода». Избирательность презентуемых свойств. Как учесть пирамиду потребностей при презентации (консультации). Некоторые правила, которые не стоит нарушать.

4. Преодоление возражений Причины, по которым возражают Клиенты. Типы возражений и техники работы с ними. Алгоритм преодоления возражений.

5. Завершение продажи Сигналы готовности Клиента к покупке. Методы завершения продажи. Эмоциональная и психологическая поддержка Клиента в момент принятия решения.

III. Послепродажное сопровождение клиента Управление взаимоотношениями с Клиентом. Удержание клиента. Программы лояльности.

IV. Бывает ли Клиент «трудным»? Бесконфликтное общение.
ТРЕНИНГ ВЕДЕТ: Светлана СТОУК - сертифицированный бизнес - тренер (Московский институт бизнеса и кадровых технологий, Школа тренеров Ж.Завьяловой), консультант Тренинг-Центра «Golden Staff», образование по специальности математического моделирования (университет им. Шевченка), корпоративного менеджмента (КИИМ), шестилетний опыт преподавания, восьмилетний опыт в продажах, в оптимизации бизнес-процессов, опыт управления проектами

ELCOMART Право