***Если ты не знаешь куда ты идешь, то скорее всего ты попадешь не туда. Принцип Питера***
Целевая аудитория: Руководители и менеджеры любого уровня, которые в своей практической деятельности ведут переговоры как с бизнес-партнерами так и с подчиненными. В ходе тренинга рассматриваются те переговоры, которые проходят в режиме несогласованности и напряженности.
Методика тренинга разработана с использованием наиболее эффективных и успешных техник переговоров и личных разработок авторов, применяемых в практике.
В ходе тренинга участники научатся: быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и действовать исходя из них; определять стратегии, присущие клиенту, подстраиваться под них так, чтобы клиент получал не только выгоду и пользу от услуги, но и радость от общения; строить коммуникацию, вызывая минимальное количество возражений, «обходить» возражения клиента; мастерски владеть переговорными техниками и стратегиями так, чтобы доносить свое намерение максимально четко; поддерживать атмосферу сотрудничества с клиентом, управлять вниманием клиента; хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями.
Установление доверительных отношений с партнером
*** 50% партнеров готовы договориться. Что мы делаем ТАКОГО, что договариваемся только с 10%? Юрий Чекчурин***

Подстройка к состояниям партнера. Cловесное и несловесное соответствие поведению партнера. Что говорить и делать, чтобы клиент на переговорах чувствовал себя позитивно и находился в оптимальном для сотрудничества состоянии.
Поведение в ситуации напряжения и потенциального конфликта. Что делать и говорить, если партнер начинает переходить на повышенные тона. Техники внешней нейтрализации напряжения. Техники внутреннего удержания эмоционального состояния. Три позиции восприятия. В случае, когда исходя из собственной позиции не возможно удерживать спокойное настроение, тогда Вам поможет вторая и третья позиция (умение вжиться и прочувствовать состояние Вашего партнера и эффект «видеокамеры» - бесприное наблюдение).
Постановка цели переговоров «Мы устали от плохо качества и срывов поставок… А что Вы хотите вместо этого?».
Присоединение к ценностям клиента (культурные, ролевые, личные). Слова-индикаторы, по которым можно определить основные критерии, значимые для принятия решения партнером. «Критериальный мостик» - как до начала переговоров знать, что может волновать оппонента.
Как создать и удерживать интерес партнера
***Легко верят тому, чего но желают. Вольтер***
Пирамида критериев. Как выяснить и подстроится к ценностям партнера. Логические уровни общения. На каком из уровней оптимально проводить переговоры.
Определение и подстройка по ключевым ценностям и стратегиям партнера. Как, зная особенности и стратегии партнера, использовать их в презентации Вашего предложения и аргументации Вашей точки зрения. Основные различия типов и специфика взаимодействия с каждым. Соотношение собственного и чужого мнения при принятии решений. Люди-достижения и люди-избегания. Как из речи партнера определить его тип. Люди-результат и люди-процесса. «Процедуры» и «возможности». Как определить «стратегию принятия решения». Как по глазам и словам клиента определить его стратегии принятия решения. Каким образом можно построить беседу с клиентом так, чтобы он думал о сделке в позитиве.
Достоверность информации
***Считайте всех людей честными, но живите с ними как если б они были мошенниками. Кардинал Мазарини***

Проверка достоверности подаваемой партнером информации. Как узнать, что ваш партнер говорит то, с чем до конца не согласен. Как найти слабые точки неуверенности, четко прояснить их и сделать общение прозрачным.
Смена привычной стратегии партнера
***Простите, что я вас не узнал, но я так изменился! Оскар Уайльд***
Как по движению глаз узнать стратегии партнера (стратегии принятия решения, оценки работы, успешной/неуспешной работы, мотивации). Как сменить неуспешную, но привычную стратегию (опыт) партнера на успешную. Способы фиксации (якорения) позитивного состояния партнера. Как им воспользоваться для ведения сделки и в процессе переговоров. Техника резюмирования.
Магия языка. Работа с убеждениями
***Любая, достаточно развитая технология, неотличима от магии… Артур Кларк***

Как менять акценты (смысл и настроение) в разговоре в выгодном для обеих сторон направлении. Можно ли любую фразу, любое убеждение партнера сделать позитивным и направленным на продолжение диалога? ДА! Можно ли для самого себя пересмотреть ограничивающие убеждения? ДА! Так как же это сделать? А очень просто! Если, конечно, Вы владеет фокусами языка и мета-моделями. Это – техники, которые позволяют, посредством вопросов и перефразирования, смещать акцент разговора и уводить партнера из негативного поля в поле оптимальной и эффективной работы.
Работа с возражениями партнеров
***Информацию можно определить как разницу, подающую разницу. Грегори Бейтсон***
Как даются возражения. Методы работы с возражениями: рефрейминг, метафора. Специфика аргументирования цены. Техника «построения мостов» (простые связки). Переключение внимания Клиента с рамки проблемы на рамку результата. Правило Сократа в процессе убеждения партнера.
Завершение переговоров: последний виток гонки
***Меня окружали милые симпатичные люди, плотно сжимая кольцо. Начало доброй сказки***
Выбор стратегии завершения переговоров на основе возражений партнера. Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка партнера в ситуации принятия решения. Последние убеждения и аргументы. Рисуем картинки счастливого будущего. Техника «изменения рамки времени» и как она помогает партнеру ощутить радость от потенциальной работы. Метод Коломбо.
Формы работы: Мини-лекции. Видеоанализ. Ролевые ы. Кейс-стади. Фристайл.

ELCOMART Право