Жизнь аграриев, как и результаты работы по итогам этого сезона, можно будет охарактеризовать одним словом — неоднозначные.

С одной стороны, хороший урожай, динамичный экспорт основных видов продовольствия, несмотря на закрытый рынок северных соседей.
А с другой — неоптимальные цены, а главное — системные сложности с финансированием.
У многих сельхозпроизводителей возникли или могут возникнуть сложности с погашением кредитов. О настроениях финансовых учреждений и вариантах поддержи аграриев в интервью «АГРО ПЕРСПЕКТИВЕ» рассказал директор департамента региональных корпоративных клиентов ПАО «Райффайзен Банк Аваль» Николай Волков.

Николай, какие предприятия чаще всего приходят в банк? Бытует мнение, что оптимальный заемщик для банка — средние хозяйства. Большие предприятия ориентируются на запад, маленькие не всегда могут привлечь кредит.
Банк разделяет клиентов на условные зоны. Красная зона — крупные и средние. Крупными мы называем 70 агрохолдингов, в обработке у которых в среднем 74 тыс. га земли. С этими компаниями мы плотно не работаем, у них другие источники финансирования. Преимущественно работаем со средними предприятиями, у которых до 15 тыс. га, и собственник может контролировать все процессы.
Этот сегмент для нас более понятен. На таких предприятиях бизнес-процессы можно усовершенствовать. На предприятии, где в обработке более 15 тыс. га, достаточно слабый контроль.

Предприятия уже собрали основной урожай, пришло время погашать долги. Минагрополитики декларирует, что самые дисциплинированные заемщики — это аграрии. Есть ли проблемные кредиты?
Схема работает несколько иначе. Наши клиенты не погашают займы сразу после уборки урожая, ведь тогда самые низкие цены на рынке. Мы работаем с теми клиентами, у которых, как правило, есть элеваторы, они продают продукцию весной. Мы сможем говорить о погашении только весной. Кредитные линии мы выдаем на 18 месяцев. У нас установлено рамочное кредитное соглашение, которое позволяет и сегодня, и завтра, и через год кредитоваться. Эти лимиты гасятся и могут существовать параллельно. Что-то гасится, а что-то берется. Существует постоянный лимит, который с каждым годом увеличивается, потому что растет себестоимость производства.
Если говорить о платежеспособности, то в аграрном секторе есть ряд культур, которые аграрии продают сразу. Например, рапс.
Соответственно, чем больше рапса посеяли, тем больше кредита могут закрыть уже в начале осени.
Мы работаем с аграрным сектором давно. Наш банк, начиная с 2000 года, сотрудничает с большим количеством клиентов. Многие уходили, потом приходили, поэтому банк принял стратегию — работать с клиентом на протяжении периода 3–5 лет.
У нас есть инвестиционные кредиты, мы четко понимаем, что есть удачные годы, а есть и неудачные.
Например, при работе с клиентами из Херсонской, Одесской, Николаевской областей, где два года подряд была засуха, мы не шли в суд и не требовали погашения долга, а совместно находили варианты пролонгации. Также мы пролонгируем кредит, когда заемщик ждет лучшую цену на зерно. Мы идем на уступки и не видим в этом проблем. Более того, мы помогали клиентам, создавали определенные схемы, льготные программы по финансированию сельскохозяйственного оборудования.

Кроме кредитов, какие программы вы можете предложить аграрию?
На сегодняшний день цена кредита зависит от трех факторов: стоимости ресурсов (динамика достаточно волатильная, каждой осенью происходят всплески), себестоимости продукта, платы за риск (за рубежом плата за риск составляет 1%, в Украине — 5–7%).
Например, производитель семян работает на рынке Украины, в деньгах не нуждается. Он может отдать товарный кредит на 9 месяцев, но риски в Украине существенны, работает он не сам, а работает через посредника.
Если раньше производитель семян отдавал товарный кредит дистрибьютору, тот — производителю. Но когда был плохой год, то деньги не возвращались или плохо возвращались. Поэтому поставщики ресурсов выступили инициаторами и предложили схему, как обеспечить гарантированную дебиторскую задолженность. Гарантом выступили банки, которые выпустили векселя. Сельхозпроизводитель рассчитывается векселем, который является таким же платежным инструментом, как и деньги, но стоит 4%, а не 20%.
Это для сельхозпроизводителя существенно, то есть, такая схема позволяет оптимизировать затраты.
В Украине можно работать только по гарантированным инструментам. Кредит — достаточно рисковый инструмент. В этом сезоне программа по векселям начала применяться на 50–60% больше.
Правда, замечу, что мы проводили и проводим очень много просветительской работы с клиентами: семинары с персоналом на нашей площадке, рассказы о векселях, семинары с дистрибьюторами и с теми, кто непосредственно общается с клиентами. Мы стараемся максимально проинформировать. Будем проводить семинар с бухгалтерами.
Суть программы такова. Мы устанавливаем для клиентов оборотные лимиты. То есть, клиент пришел и говорит: «Мне надо миллион гривен, я хочу деньгами за что-то заплатить». Мы даем ему этот миллион гривен, но в этот миллион гривен мы включаем и гарантии, и векселя, и все остальные продукты. Основное преимущество векселя в том, что цена векселя фиксирована в гривнах. То есть, клиент взял продукцию весной и рассчитается по этой сумме в гривнах до осени.
Как правило, поставщик диктует условия. Все они закрывают сезон и хотят отчитаться перед материнской компанией, что все финансовые вопросы до конца года закрыты. Соответственно векселя действуют до 1 декабря. Стоимость кредитного финансирования на порядок дороже по сравнению с векселями.
У нас нет минимальной суммы векселя, поэтому мы распространяем эту схему на все предприятия. Все, кто привлекал кредиты у нас, автоматически получают возможность воспользоваться векселями. Мы делаем своеобразное комплексное предложение, уделяем этому очень много внимания.
Мы не сами продаем вексельную программу, с нами продают наши компании-партнеры, потому что им это тоже крайне выгодно.
Банк выступает за то, чтобы земледелие было эффективным. Для нас крайне важны технологии, мы на это обращаем внимание, поэтому, предлагая клиентам вексель, мы уверены в поставщиках семян, удобрений, СЗР, техники. Например, у нас партнеры по технике «John Deere», а по средствам защиты растений компания «Bayer» .
Когда мы открываем линию на пополнение оборотных средств, то, кроме миллиона, открываем инвестиционный лимит. Инвестиционный лимит рассчитывается, исходя из прибыльности компании, то есть мы считаем, что эта компания может беспроблемно обслуживать еще один миллион гривен, тогда клиенту даем два миллиона гривен, как говорится, с запасом. Этот второй миллион он может использовать, скажем, на лизинг.
Мы предлагаем различные программы. Подписав программу, мы понимаем, что объем продаж через нас будет чуть больше, чем могло бы быть, соответственно, можем снизить свою стоимость аналогично снижает стоимость и наш партнер.

В начале разговора вы упомянули, что следующий сезон будет достаточно сложным. В чем причина?
Следующий сезон будет сложным, потому что себестоимость продукции будет расти относительно курса доллара, а мировые цены на продукцию остаются такими же. Если раньше агробизнес зарабатывал 30% маржи, то сейчас так не получится.
Количество заемщиков, которые смогут удовлетворить требования банка, может уменьшиться. С клиентами, с которыми работаем, можем и дальше работать. Но могут возникнуть проблемы у маленьких предприятий, впервые решивших оформить кредит.
Клиент хочет взять деньги, а банк хочет их выдать, но они не могут этого сделать, возникает много нюансов.
А вот у холдингов другая проблема. Там финансирование не успевало за объемами роста земельного банка, то есть, они землю уже закупили, а денег, чтобы профинансировать обработку земель, найти будет сложно.

agroperspectiva