Ку полис у страховой компании, которая делает упор на технологию сетевых продаж, можно столкнуться с низкокачественным обслуживанием или даже стать участником финансовой пирамиды. Пока большинство украинцев не спешат добровольно страховаться, страховым компаниям приходится, что называется, идти в народ. Многие страховщики применяют так называемую технологию сетевого маркетинга (продаж), то есть ищут потенциальных клиентов через агентов. В первую очередь, это касается сегмента страхования жизни....

«Отечественный рынок страхования жизни начал работать в 2001 году. И, как бы страховщики этого ни хотели, клиенты нескоро начнут сами приходить в их офисы и покупать страховки, — говорит директор Лиги страховых организаций Украины (ЛСОУ) Наталья Гудыма. — Поэтому большинство страховых компаний (по страхованию жизни. — «ДЕЛО») в начале своего развития делают ставку именно на технологию сетевых продаж».

«Фараоны» в страховании

Сетевой маркетинг в Украине исповедуют практически все страховщики жизни с иностранным капиталом. Среди них — ALICO AIG Life, «ЭККО», «Юпитер». Несмотря на сильную концию, они уверенно чувствуют себя на рынке и показывают отменную прибыльность. Так, по данным ЛСОУ, в первом полугодии 2006 года ALICO AIG Life возглавила список страховщиков жизни по показателю страховых премий. За этот период она собрала 46 млн. грн. В 2005 году наиболее рентабельным страховщиком также была компания с австрийскими корнями, делающая упор на сетевой маркетинг, — «Граве Украина». По данным журнала Forinsurer, она собрала собрал 44,6 млн. грн.

Одно из преимуществ сетевого маркетинга для клиента — простота страхования. Человеку не нужно ехать в офис страховой компании, он может приобрести полис с доставкой на дом или работу.

Негативное же отношение к сетевым продажам обусловлено тем, что некоторые страховщики работают за счет вступительных взносов. То есть стать их агентом можно, только предварительно застраховавшись самому. По сути, это обыкновенная финансовая пирамида.

Четыре-пять лет назад на просторах СНГ (в основном в России) работала группа Save Invest, специализирующаяся на продаже полисов иностранных компаний по страхованию жизни. Застраховавшемуся предлагали реализовывать аналогичные продукты, получая проценты от каждой продажи. Схема была типична: чем больше клиентов привел человек в компанию, тем больший процент комиссионных он получал и тем выше было его положение в иерархии группы.

По разным оценкам, представители Save Invest вывозили из России до 800 млн. руб. в год. Эта история закончилась бым скандалом — в один прекрасный день компания перестала существовать. При этом привлечь к ответственности никого не удалось — страховые полисы оплачивались наличными, а официально фирма занималась консалтингом.

Продать любой ценой

Еще одним плюсом сетевого маркетинга для страхователя является продвижение инициативных людей. В таком случае заработок посредника зависит от его расторопности. «Единственное положительное качество многоуровневого маркетинга в том, что он выделяет лидеров среди продавцов», — говорит директор компании «Страховой брокер «Дедал» Ибрагим Габидулин.

Однако в этом кроется и опасное последствие для клиента страховой компании: сетевые продажи, по словам специалистов, могут существенно сказаться на качестве услуг. «Следует опасаться невежества и стремления любым способом и подое продать полис, — предупреждает генеральный директор Ассоциации страхователей Украины Леонид Хорин. — Реализацией страховки могут заниматься низкоквалифицированные продавцы».

Ему вторит Габидулин. «Эффективность таких технологий в страховании жизни рано или поздно сходит на нет. Например, в Польше лет шесть назад многоуровневый маркетинг использовался в страховании жизни на ура, и объем продаж полисов от этого только выывал, — рассказывает он. — Но прошло несколько лет, и страхователи начали расторгать договора, потому что качество продукта оказалось неудовлетворительным».

Как защитить себя

Один из редакторов «ДЕЛА» Ольга Иваненко на практике столкнулась с недобросовестным отношением страховщика, специализирующегося на сетевых продажах. Она купила полис в ALICO AIG Life, компании с американскими корнями и более чем 80-летним опытом работы. «До оплаты страховки ее сотрудники обхаживали меня с таким вниманием и заботой, что я чувствовала себя чуть ли не VIPом. Но потом обо мне почему-то забыли, — рассказывает Иваненко. — Так и не отдали мою копию договора. Мой менеджер не отвечает на звонки по мобильному».

Специалисты рекомендуют клиентам, покупающим полисы не напрямую в компаниях, в первую очередь проверить агента. Ничто не мешает связаться со страховщиком по каналам, независимым от «уличного» продавца полисов, и удостовериться, что последний — действительно агент компании и продаваемый полис в ней зарегистрирован. Страховщик же должен иметь лицензию на страхование жизни, выданную Госкомиссией по регулированию рынков финансовых услуг.

О необходимости проверять полномочия лица, с которым подписывается договор о страховании, предупреждают и юристы. «Мы вообще не рекомендуем заключать соглашение с посредником, поскольку во многих случаях достаточно сложно установить его правоспособность, то есть полномочия, — говорит управляющий партнер адвокатской конторы «Гвоздий и Оберкович», Ассоциации юристов Украины Валентин Гвоздий. — Советуем подписывать договор исключительно с компаниями, у которых есть все соответствующие документы, включая лицензии».

Кроме того, следует внимательно изучить текст полиса. «Все используемые в нем термины должны быть понятны до подписания договора. Нужно тщательно ознакомиться с правилами страхования. Полис со стороны компании должен быть подписан уполномоченным лицом», — подчеркивает Хорин. Он рекомендует платить в безналичной форме, переводя деньги непосредственно на расчетный счет страховой компании.

И еще один момент, о котором не следует забывать. Страховая деятельность в стране разрешена только ее резидентам. Если же гражданин Украины приобрел полис иностранной страховой компании, не зарегистрированной в нашей стране, государство не несет никакой ответственности за возможные недоразумения со страховщиком. В случае каких-то неприятностей страхователю придется решать проблемы за рубежом за свой счет. И рекомендации приобрести страховку «известной иностранной компании» должны сразу настоить клиента.

Автор: Маргарита ОРМОЦАДЗЕ, газета "ДЕЛО"