Тренинг «Успешные продажи и эффективная работа с клиентами»

25-26 апреля 2006 года

Цель:

Научить участников тренинга:

1. Активизации деятельности в сфере продажи

2. Устанавливать контакт с клиентом

3. Вести переговоры в процессе продажи

4. Работать с возражениями

Для кого тренинг будет полезен?

Для руководителей и сотрудников отделов продаж.

Программа тренинга:

1. Коммуникация в продажах.

ü Предметно-смысловой уровень и уровень коммуникации в продажах.

ü Что делать, чтобы соответствовать рациональным запросам своих клиентов?

ü Что делать, чтобы соответствовать эмоциональным запросам своих клиентов?

ü Самое важное в процессе общения с целью продажи.

2. Подготовка к установлению контакта с целью продаж.

ü Планирование тактических и стратегических целей. Создание базы данных.

ü Подготовка к деловой беседе. Самое важное при подготовке к деловой беседе.

ü Согласование условий деловой встречи по телефону.

ü Преимущества телефона. Чем отличается деловой разговор с клиентом по телефону от личной беседы с ним.

ü Как правильно начать разговор по телефону?

ü Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

ü Установление эмоционального контакта.

ü Присоединение вербальное (к словам, которые говорит клиент) и невербальное (к тому, с какой интонацией, громкостью, в каком голосовом регистре, темпе и ритме он говорит).

ü Работа с голосовыми регистрами.

ü Отработка навыка произвольного управления интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо.

3. Деловая беседа с клиентом.

ü Какое значение имеют сказанные Вами первые фразы?

ü Как установить хороший контакт с клиентом?

ü Слова «раздражители», которые запрещено употреблять.

ü Как избежать начала, заводящего беседу в тупик.

ü Слова, которые помогают пробудить интерес у Вашего клиента.

ü Самое важное в начале деловой беседы.

4. Анализ потребностей.

ü Потребности и мотивы. Как выяснить мотивы покупки, принятия решения.

ü Как мотивировать клиента к покупке?

ü Техника постановки вопросов, виды вопросов. Почему Вы должны задавать вопросы?

ü Какие преимущества дают вопросы. Самое важное при анализе потребностей.

ü Умение активно и внимательно слушать. Контролируемый диалог.

ü Потеря информации.

ü Правила эффективного восприятия.

5. Презентация продукции.

ü Построение разговора в условиях ограниченного времени.

ü Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.

ü Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного образа товара (услуги).

ü Выработка речевых модулей для основных аргументов.

6. Опровержение возражений.

ü Как правильно реагировать на возражение?

ü Значение возражений. Что скрывается за возражением?

ü Ответы на возражение. Самое важное при ответе на возражение.

ü Аргументы в защиту цены. Сопоставление цены и ценности. Способы обоснования цены.

ü Поведение при обсуждении цены. Как облегчить клиенту процесс принятия решения.

7. Завершение переговоров.

ü Подведение итогов и завершение переговоров.

ü Выявление и коррекция действий, срывающих заключение сделки на последнем этапе.

ü Принципы создания долгосрочных отношений.

ü Переговоры о стоимости.

8. Принципы клиент-ориентированной организации.

ü Понятие внешнего и внутреннего клиента.

ü Принципы клиент-ориентированной организации применительно к Вашей компании.

ü Корпоративная культура: уровни качества обслуживания.

ü Практика удержания постоянных клиентов.

ü Работа с рекламациями.

9. Базисные техники разговора по телефону.

ü Телефонный имидж компании.

ü Невербальные компоненты разговора по телефону.

ü Основные правила и рекомендации по деловому общению по телефону.

10. Психологическая подготовка к работе с клиентом.

ü Практические приемы формирования необходимых ресурсных состояний (уверенность в себе, в своем продукте и др.)

ü Преодоление неосознанных страхов перед предстоящим контактом с потенциальным клиентом.

ü Приемы сохранения менеджером стабильного эмоционального состояния.

Тренинг проводит: ЩЕРБАНСКАЯ Диана Александровна – практикующий бизнес-тренер. В настоящее время занимается разработкой консалтинговых проектов, тренерской работой, чтением лекций в ведущих украинских бизнес - школах. Эксперт по созданию и поддержанию линий активных, телефонных и прямых продаж. Опыт тренерской работы с 1996 года, автор публикаций по вопросам продаж, маркетинга и PR, деловой коммуникации. Имеет большой опыт работы в продажах, рекрутинге и консалтинге, который позволяет определить конкретные шаги для повышения эффективности всей структуры организации.

Начало тренинга: 25 апреля – 11.00
26 апреля – 10.00

Место проведения: г. Киев, ул. Кутузова, 8 (станция метро «Печерская»).

Регистрация участников: производится по телефону:
/044/ 538-03-38 (многокый)