Компаниям-поставщикам не обойтись без дистрибьюторов — мнение

Несмотря на то, что у сельхозпроизводителей есть некоторые инновационные подходы к продаже своих товаров, сегмент дистрибуции останется все также востребованным.

Такое мнение высказал руководитель и основатель компании «Агро Эксперт» Виталий Нарижный в интервью Latifundist.com

«Да, сейчас это модная тенденция, когда компании-производители переходят на прямые продажи. Вот пусть попробует та же Corteva Agriscience заменить всех своих дистрибьюторов. Я не желаю компании ничего плохого, но думаю, что и ничего хорошего из этого не выйдет на украинском рынке, особенно с учетом того, что в стране вот-вот стартует рынок земли», — считает Виталий Нарижный.

По его словам, сельхозпроизводители понимают, что в любой момент в Украине может стартовать рынок земли. На этот случай каждый хотел бы владеть большим свободным капиталом. А если аграрии соглашаются покупать семена и агрохимию напрямую у производителя, им надо максимально привлекать кредитные ресурсы, что ведет к росту дебиторской задолженности перед поставщиками.

«Если дистрибьюторские компании из года в год уже научились с этим справляться и воевать, то у компаний-поставщиков точно нет опыта дистрибуции. Это на самом деле не так легко. Аннулирование дебиторки —весьма творческий процесс. Еще раз: я не желаю компаниям-производителям ничего плохого. Но не уверен, что они не готовы к определенным вызовам», — заявил эксперт.

Он также подчеркнул, что в указанном вопросе нельзя ориентироваться на опыт других стран, например, Италии, даже России, где абсолютно другие решения и логистические, и финансовые.

«Думаю, что все же большинство компаний поймет, что им не обойтись без дистрибьюторов. Поэтому у каждого из производителей будет 3, 5 или 7 дистрибьюторов, с которыми они могут решать задачи, которые ставят перед собой на украинском рынке», — указал руководитель и основатель компании «Агро Эксперт».

Свои убеждения он подтвердил мировым опытом развития дистрибуции. Эта система работает как в США, так и в Европе, так и на Азиатском рынке.

«Конечно, у производителей есть некоторые инновационные подходы к продаже своих товаров. Но система дистрибуции также эволюционирует, и при правильном подходе, думаю, все же имеет право на жизнь», — убежден Виталий Нарижный.

Другое дело, по его словам, что на украинском рынке, наверное, сегодня дистрибьюторам труднее, чем компаниям-производителям. Поэтому компании, которые делали ставку чисто на дистрибуцию, больше всего пострадали.

«То есть негибкие игроки, которые не хотели диверсифицировать свою деятельность. Ведь благодаря диверсификации есть возможность за счет одних направлений «тушить пожары» в других направлениях деятельности», — подытожил эксперт.

Напомним, что в 2018 г. мировой рынок агрохимикатов (СЗР, удобрений и т.д.) составлял $223,7 млрд, и ожидается, что к концу 2025 г. он составит $308,4 млрд, увеличившись в среднем на 4,69% в период между 2019 и 2025 годами.

https://latifundist.com/