«Борщовий набір» з доданою вартістю

Перспективи розвитку плодоовочевої галузі в Україні обговорили учасники конференції «Прибуткові ланцюжки поставок для свіжих овочів та фруктів», яка нещодавно відбулася в Одесі. Захід провели Український проект бізнес-розвитку плодоовочівництва (UHBDP) та Проект IFC «Аграрні розписки в Україні». Участь у ньому взяли фермери, переробники та представники оптових компаній, які переважно представляють причорноморський регіон. Вони обмінялися досвідом успішної роботи та обговорили можливості залучення до галузі додаткових фінансових та матеріальних ресурсів за допомогою нового інструменту кредитування – аграрних розписок.

Місце проведення конференції було обране не випадково: південні області нашої країни особливо активно орієнтуються на виробництво овочів і фруктів. Цього року тут справді вдалося отримати хороші врожаї. Однак разом із високими показниками аграрії стикнулися і з загостреними проблемами галузі, які напряму пов’язані з переробкою та реалізацією готової продукції. А головне, багато з них досі не можуть отримати відповідь на питання, як зробити власний бізнес стабільно прибутковим та менш ризиковим, який не залежить винятково від особливостей погоди.
Сьогодні йдеться про докорінне реформування переважно сировинної галузі на виробництво доданої вартості. Як відзначали учасники конференції, це передбачає її широке інфраструктурне забезпечення та впровадження ефективно діючих бізнес-моделей, а також сучасні підходи до залучення фінансування.
На цьому, зокрема, наголосив експерт Проекту IFC «Аграрні розписки в Україні» Сергій Потапов. Він нагадав, що існують два принципових підходи до виробництва та реалізації плодоовочевої продукції. В першому випадку сировина продається безпосередньо з поля, але другий підхід перспективніший і передбачає підготовку кінцевого продукту. Останній створюється в пакувальних домах чи в місцях, де для цього існують спеціальні умови.
«Сьогоднішні споживачі платять за якість, вони рахують свої гроші. І все рідше хочуть на балконі вирощувати цибулю чи тримати під ліжком картоплю. Запаси почали робити менше, а до супермаркетів ходити частіше», - відзначив він.
Останнім часом в Україні намітилися позитивні інфраструктурні зрушення. На ринку вже працюють підприємства, орієнтовані на поставку кінцевої продукції. Причому не лише вітчизняним споживачам, але й зарубіжним.
Про свою бізнес-модель під час конференції розповіла компанія «Грін Тім» з Херсонської області. Профільною культурою для неї є цибуля. Але також тут вирощують моркву, гарбуз, різні сорти капусти, часник. А нещодавно спробували зайнятися солодкою картоплею – бататом, під нього у своєму фермерському господарстві відвели 60 га. Наразі за цією культурою ще не отримують таких врожаїв, як у Португалії чи Південній Америці, та сподіваються підтягнутися до них за 3-5 років.
«Наша бізнес-модель – поєднати власне вирощування та партнерство з фермерами, - зазначив комерційний директор компанії Дмитро Череватов. – У сезоні 2017/2018 років у нас було 30% власного виробництва овочів, а 70% нам привозили зі сторони».
На його думку, така модель є перспективною. Хоча в ній існують і певні недоліки. Нерідко постачальники прагнуть швидко отримати гроші і не думають про довготермінову співпрацю.
«Фермери кажуть нам: привозьте своїх людей, збирайте все в полі і все відвозьте»,  - розповів Дмитро Череватов. Такі аграрії сьогодні можуть вирощувати  овочі, а завтра переключитися на сою чи іншу культуру, яку вважають вигіднішою для себе на даний момент. Але серйозний бізнес хоче мати справу з серйозними партнерами.
«Ми плануємо збільшити власні обсяги вирощування. Та для того, щоб масштабуватися, треба шукати надійних партнерів. Ми хочемо, щоб надалі вони вирощували для нас половину обсягів продукції», - пояснив комерційний директор компанії «Грін Тім».
Подібний підхід до бізнесу демонструє й компанія «Калинівка-Преміум» з Київської області. На ринку вона працює вже 20 років, вирощує овочеві культури  - як на відкритих ґрунтах, так і в теплицях. А також займається закупівлею та перепродажем залученої продукції.
Генеральний директор компанії Марія Антонова вважає, що фермер повинен орієнтуватися на вирощування якоїсь певної культури і «бути профі у монокультурі». Це дозволить здешевити виробничий цикл, що чимало важить для агровиробника в умовах зростаючої конкуренції.
«Виробнича собівартість не повинна перевищувати 6 центів за один кілограм продукції. На сьогоднішній день у більшості фермерів цей показник удвічі більший», - відзначила вона.
На вирощуванні монокультури зосередилась і компанія «АгроПатріот» з Одеської області. Перевагу вона надала часнику.
«Подивившись, що є на ринку, врахували кілька факторів, - розповіла її генеральний директор Наталія Сударкіна. – По-перше, ця культура повинна добре зберігатися. Тому від полуниці, якою займалися наші сусіди, одразу відмовилися. По-друге, продукція має бути експортно зорієнтованою і добре запитаною на внутрішньому ринку».
Зараз компанія самостійно вирощує часник на власних 100 га та стільки ж – спільно з фермерами. Причому ці партнерські господарства знаходяться не лише на Одещині, але й в інших областях.
2018 року «АгроПатріот» завершив будівництво першого в Україні складу для зберігання часнику. Він вміщує до 1 тис. тонн продукції. Такий підхід дозволяє компанії пропонувати її ринкові не одразу після збирання врожаю, коли ціна на продукцію особливо низька, а тоді, коли ціна зростає.
На думку учасників конференції, бізнес-моделі, орієнтовані на створення сучасних інфраструктурних потужностей та вміле використання їхніх можливостей, забезпечують їм високу прибутковість. Приміром, у компанії «Калинівка-Преміум» кажуть, що вони не втрачають, а заробляють на низькій ціні.
«Ми вирішили, що якщо ціна падатиме, то скуповуватимемо дешеву продукцію, відправлятимемо її на переробку, а в момент зростання продаватимемо її за вигіднішими цінами», - пояснила Марія Антонова.
Українська плодоовочева продукція останнім часом стає все запитанішою не лише на внутрішньому ринку, але й на зовнішньому. Самі учасники конференції це підтверджують. Згідно з інформацією, озвученою на ній, сьогодні у пошуках можливих поставок цибулі, моркви, капусти до України масово приїздять закупівельники з низки європейських країн, де для цих культур нинішній рік виявився неврожайним. Окрім цього і на іншу українську плодоовочеву продукцію є чималий попит за кордоном.
Хоча потрапити туди їй часто буває непросто. Зокрема, в Європі пред’являють високі вимоги до її якості та безпеки. Тому успішним буде той бізнес, який отримав сертифікат Global GAP.
Серед тих, хто потурбувався про нього, - компанія «АгроПатріот».
«Сертифікат, насамперед, потрібен виробнику, - розповіла Наталія Сударкіна. – Коли ми беремо участь у виставках, міжнародних конференціях, до нас звертаються зарубіжні партнери. І перше питання, яке вони ставлять, - чи є у нас сертифікація? Без цього зрушити з місця неможливо, експорт для вас закритий. Ще сертифікація дозволяє налагодити виробництво для безпечної продукції, безпечної роботи людей та піклування про оточуюче середовище».
Більшість компаній, які під час конференції ділилися успішними історіями роботи, змогли вірно організувати бізнес і отримати підтримку інвесторів. Для фермерів така допомога – важлива запорука вдалого розвитку. Сьогодні держава, а також наші зарубіжні партнери, високо оцінюючи перспективи розвитку вітчизняної аграрної галузі, надають різну допомогу сільгоспвиробникам. У нашій країні працює кілька оптових ринків сільгосппродукції. І конференція в Одесі проходила якраз на базі одного з них – ринку «Початок».
Цей ринок є не лише місцем, де продають і покупають сільгосппродукцію, але й інформаційною платформою для фермерів. Тут їх консультують у питаннях ведення бізнесу, виходу на нові ринки збуту, налагодження ділових контактів, незалежного фінансування своїх проектів. На базі ринку для аграріїв нерідко проводять тренінги.
Директор ринку «Початок» Олександр Воропаєв підкреслив, що вони отримують чималу допомогу від своїх партнерів, зокрема, від проектів UHBDP, IFC, USAID. Зараз тісно спілкуються з представниками Європейського банку реконструкції та розвитку і вважають, що також зможуть реалізувати з ними нові проекти.
«З UHBDP працюємо з 2015 року, - розповів він. – І торік змогли спільно реалізувати програму, розраховану на дрібного виробника. Ми надавали фермерам два дні – суботу та неділю – для безкоштовної торгівлі. Вартість торгового місця повністю покривав Проект UHBDP. Це – пікові дні, коли на ринку могло бракувати торгових місць».
Учасниками програми стали 30 фермерів. За даними, отриманими від них, вони реалізували на ринку 340 л меду, близько 60 тонн свіжих овочів і фруктів. Загальна їхня виручка склала близько 669 тис. грн.
Серйозну допомогу фермерам надає і Проект IFC «Аграрні розписки в Україні», який займається впровадженням у нашій країні цього нового фінансового інструменту. З нинішнього року аграрні розписки активно використовуються малими та середніми сільгоспвиробниками всієї України. І якщо раніше ними переважно користувалися виробники зернових та олійних культур, то останнім часом до їх числа долучилися й ті аграрії, які займаються нішевими та плодоовочевими культурами. Завдяки аграрним розпискам фермери отримали необхідні ресурси для вирощування картоплі, яблук, часнику, моркви, цукрового буряку, гречки, малини, лохини, кавунів, гірчиці та низки інших культур.
З нинішнього року з аграрними розписками почав працювати і «АгроПатріот».
«Це спрощена модель кредитування під заставу врожаю, - зазначила Наталія Сударкіна. – Ми оформили дві аграрні розписки. У вересні, коли здійснюється посадка часнику, ми готові розглядати такий вид співпраці з фермерами, у яких є від 5 до 10 га землі. Ми видаємо їм насіння під оплату 30%, 70% від їхньої вартості вони повертають наступного року врожаєм. Ця модель дає всім учасникам процесу розуміння, в кого яка відповідальність».
На думку учасників конференції, завдяки такому підходу аграрні розписки особливо важливі для плодоовочевої галузі. Новий інструмент кредитування, який нотаріально засвідчується та заноситься до загальнонаціонального Реєстру аграрних розписок, дисциплінує учасників ринку, допомагає планувати спільну роботу і одночасно – розвивати власний бізнес. Учасники конференції, які вже працюють з аграрними розписками, підкреслювали, що це дуже гнучкий у використанні інструмент, який максимально враховує інтереси кредиторів та позичальників. Він простий в оформленні – ця процедура займає лічені дні. Тому не випадково попит на нього в Україні постійно зростає.
Так, згідно з даними Проекту IFC «Аграрні розписки в Україні», станом на 4 грудня, всього вже видано 752 аграрні розписки. Завдяки їм до сільського господарства залучено понад 4,7 млрд. гривень.
«У південних регіонах України фінансування сільського господарства більш ризикове, що зумовлено кліматичними умовами, - відзначила керівник Проекту IFC Хелен Фейрлемб. – Через це значною мірою потерпає плодоовочева галузь. Переважно кредитуються експортно орієнтовані культури, наприклад, зернові – вони прив’язані до долара, і тому ціни на них прогнозовані. Овочеві культури здебільшого прив’язані до внутрішнього ринку, і кредитори не поспішають вкладати гроші в цей сегмент. Аграрні розписки дають необхідні ресурси виробникам, забезпечуючи їм успішну роботу та прибутковість. Таку ж вигоду отримують і кредитори».

Микола ЛУГОВИЙ,
Національний прес-клуб «Українська перспектива»