Алексей Волчков: Украинская продукция должна вытеснить импортную с отечественных прилавков

С чего начать бизнес в сфере глубокой переработки? Как получить кредит на дополнительное оборудование и наращивание мощностей? Об этом и многом другом в преддверии запуска проекта We make food нам рассказал Алексей Волчков, заместитель председателя правления банка ПУМБ.
 В конце прошлого года Вы говорили, что результаты этого проекта станут неким плацдармом для оптимизма в текущем году. Какие ключевые отрасли Вы готовы финансировать?

Алексей Волчков: Мы финансируем тех, у кого есть налаженный рынок сбыта. Первое: собственник должен четко понимать, кому нужна его продукция и как ее продать. Второе: он должен зарабатывать достаточно, чтобы погасить кредит и вернуть деньги банку. Ведь можно иметь значительные продажи за счет низкой цены и ничего при этом не зарабатывать.

Учитывая эти критерии, в украинских реалиях есть широкое поле деятельности. Во-первых, хороший рынок сбыта для сельскохозяйственной продукции. Люди хотят есть как внутри страны, так и за ее границами. Украина экспортирует свой товар в 90 стран мира. Во-вторых, импортозамещение товаров, которые связаны с сельским хозяйством (удобрение, семена, агрохимия, с/х машиностроение и т.д.). Мы с удовольствием поддерживаем украинский бизнес, который развивается.
 Готовы ли Вы финансировать перерабатывающие предприятия на этапе становления?

Алексей Волчков: Конечно, с чистыми стартапами мы не работаем. Но когда уже есть налаженный сбыт продукции, история продаж, есть два возможных пути развития:

Действующее предприятие хочет реализовать новый проект, есть подписанный контракт, но на него нужны деньги. Это самый легкий кейс, и мы в такой ситуации выделяем финансирование. Обычно в такой ситуации все быстро и легко решается.
Мы видим, что предприятие имеет целый набор контрактов, оно успешно растет. Ему для дальнейшего роста необходимо новое оборудование. Это уже более сложный проект, поскольку окупаемость оборудования составляет несколько лет. Банку нужно быть уверенным, что в течение этих лет компания будет оставаться прибыльной. Имея статистику и историю, мы идем и в такие проекты.
Самый сложный вариант для банков ― это когда предприятие решило внедрить принципиально новую технологию, в которой у них нет истории и опыта как собственно производства, так и продаж конечного продукта. Например, так было в 1999 г. в сфере производства подсолнечного масла. Политическая воля создала много рабочих мест. Тогда были горячие споры по поводу того, стоит ли все семена подсолнечника вывозить из Украины. Решили ввести пошлину. Это сделало экспорт невыгодным, но послужило толчком к развитию производства масла.

Сейчас мы видим в маслопереработке несколько стадий: холодный отжим, прямой отжим, рафинирование. То есть, чем глубже ты идешь, тем больше маржа. С другой стороны, надо найти новый рынок сбыта. Ведь когда ты продаешь сырое масло, его покупают с удовольствием, а глубокая переработка составляет конкуренцию европейским перерабатывающим предприятиям. Крупные трейдеры не скрывают, что у них есть свои заводы, и с удовольствием берут масло первой переработки из Украины, чтобы самим его перерабатывать. Если украинцы хотят увеличить свою маржу, они вступают в конкуренцию с этими компаниями. Работать сложнее, но прибыли больше.

В Украине из собственного сырья производят крайне мало продукции. Это приводит к огромному росту импорта, который существенно превышает экспорт, и ВВП уходит в отрицательную часть. Мы не можем расти более чем на 2-3% в год без развития внутреннего производства. Рост потребления внутри страны не покрывается украинской продукцией. Импорт требует валюты, которой тоже не хватает. Все это ведет ВВП в минус. Но Украина может получить те драгоценные 8-10%, необходимые развивающейся стране, когда внутренний спрос будет покрываться украинской продукцией из украинского сырья, а избыток производства качественной продукции будет находить спрос в других странах.
 Алексей Анатольевич, Вы знаете о тех спорах, которые ведутся вокруг законопроектов, например о «Купуй українське». В России по поводу подобных инициатив шутили: «Купи российское, но купи плохое». Каков Ваш взгляд на всю эту ситуацию?

Алексей Волчков: Я против принуждения «купи украинское». Я — за протекционизм, только не в том смысле, который сейчас закладывается в некоторые законы. И против того, что украинская продукция должна стоить на 30-40% дороже и будет выигрывать тендер. Это не протекционизм. С моей точки зрения, это просто неправильное перераспределение бюджетных средств. А вот то, что при равных условиях по цене и качеству предпочтение нужно отдавать украинцам, ― это да. Если украинцы производят качественную продукцию, то при прочих равных, свои должны быть в приоритете. Это же рабочие места, все страны защищают своего локального производителя.

Что бы ни говорили о демократии, попробуйте зайти на рынок Европы или Америки. В теории ― это легко, а на практике ― практически невозможно. Протекционизм ― вещь правильная, но это не должно вести нас в СССР, где выбора не было. Был запрет на ввоз импортного, и этот запрет убил желание местного производителя улучшать качество своей продукции. Конкуренции не было совсем, а она должна быть.

Я за то, чтобы украинцы вытесняли западное с украинских прилавков. Не понимаю, почему мы до сих пор едим итальянское, испанское мясо. Чем наши свиньи хуже, чем испанские? Почему сыры мы предпочитаем польские, а не украинские? Хотя в Украине переизбыток сырных заводов, которые могут произвести продукцию ничем не хуже. Поэтому я поддерживаю протекционизм, но и выступаю за здоровую конкуренцию. Пусть будут оба продукта, но сделать нужно так, чтобы украинцы кошельком голосовали за своего производителя. Мне нравится, когда торговые сети начинают продвигать продукцию фермеров. Я с удовольствием покупаю украинское, если оно высокого качества.
Что сейчас мешает украинскому аграрию производить качественные дорогие сыры или другой продукт с добавленной стоимостью?

Алексей Волчков: Наверное, сейчас фермеру удобнее вырастить пшеницу и вывезти зерно. Земля у нас стоит намного дешевле, чем в той же Европе или США. Это и дает ему конкурентное преимущество. Цены на СЗР, топливо одинаковые в сравнение с иностранными фермерами, а зарплаты и аренда за паи ― гораздо ниже. Но мы понимаем и видим, что каждый год цена на паи растет. Владельцы земельных участков понимают, что они что-то недополучают. Если откроют рынок земли и цены приблизятся к мировым, то мы придем к тому, с чем столкнулись фермеры за границей. Без дотаций государства тяжело конкурировать в мире.

Украинская продукция дает маржу потому, что большая часть стоимости связана с землей. У фермера нет стимула развивать свою конкурентоспособность. Он и так имеет 30-40% на сырье. Эта перспектива будет сохраняться еще несколько лет. Но в переработку идти нужно, хоть она и не окупится за год. Правильнее сейчас, когда ты зарабатываешь большую маржу на зерне, часть ее вкладывать в будущее. Некоторые хозяйства так и делают, кто маслоперерабатывающий завод построит, кто-то сыры производит...

Чтобы выйти из малого круга ВВП и постоянного кризиса, в стране нужно увеличить экспорт. Экстенсивно количеством зерна его можно увеличить, но лишь до определенной величины. Сделаем 66 млн т, 70 млн т, 100 млн т, но дойдем до такой величины, что будет тяжело продавать. Это уже в большей степени государственная задача стимулирования. Некоторые страны, включая наших восточных и западных соседей, стимулируют переработку или добавленную стоимость. Самостоятельно люди приходят к этому, если маржа на сырье совсем уже упала. Поэтому на уровне политики и проводятся определенные изменения. Либо налоговые льготы, либо компенсация процентных ставок, либо деньги на проекты. Объем экспорта нужно увеличить не экстенсивно, а интенсивно.

Почему не попытаться заменить часть импорта собственным продуктом? Например, в сфере сельского хозяйства. Хорошо, что стали семена украинской селекции производить. Это еще не переработка, но это уже импортозамещение.

Основная задача ― увеличить экспорт, но не путем увеличения объемов, а путем добавочной стоимости и снижением объема импорта. Чтобы та же Польша считала нас ориентиром, а не мы ее.

 Кстати, Польша уже обеспокоилась выходом украинских яблок на их рынок.

Алексей Волчков: Да, и это хорошо, пусть боятся. Это и есть протекционизм Украины, когда соседние страны начинают беспокоиться. А мы будем радоваться. Хороший пример — производитель украинского яблочного сока. Ему сказали, что конкурировать с мировыми монстрами по производству пакетированного сока ― это глупо. А вот эко-соки, соки повышенного качества, это уже интересно. И конкуренция в этой сфере меньше. Сейчас этот проект успешно работает, есть заводы и в Украине, и в Польше.

В 2016 г. доля сырьевого агроэкспорта у нас превысила 70%. Заметили ли Вы, что за последние несколько лет аграрный рынок переработки вырос?

Алексей Волчков: Да, но расти в переработке тоже необходимо аккуратно. Важно постоянно следить за спросом, конкурентоспособностью продукции как по цене, так и по качеству. Например, сахарных заводов во времена Советского Союза в Украине было почти две сотни. По последней статистике, сейчас осталось около 40 действующих предприятий. Выжили те, которые смогли провести реконструкцию и предложить рынку наиболее качественный и дешевый продукт. При этом эти 40 предприятий обеспечивают все потребности украинского рынка и начали осваивать зарубежные, чего не было в последние 20-25 лет. Это пример того, что в переработке выживают только самые эффективные предприятия.

Аналогичная ситуация в сфере переработки подсолнечного масла. Это интересный рынок в котором Украина стала одним из мировых лидеров, что привлекло большой интерес инвесторов к данной отрасли. Строятся новые заводы, и мы тоже участвуем в финансировании данных проектов. Однако, вызывает опасение, как легко некоторые бизнесмены принимают решение о крупных инвестициях – без глубокого анализа рынков продаж, анализа доступности сырья. Это приводит к дефициту сырья, росту на него цен при стабильных ценах на готовую продукцию. Прибыльность падает и возникают проблемы с обслуживанием долгов. Мы со своими клиентами обсуждаем сильные и слабые стороны данных проектов. И поддерживаем тех из них, которые осознанно видят пути минимизации рисков (за счет выхода на новые рынки сбыта, например, с переработки подсолнечника на рапс или сою, либо за счет более глубокой переработки, которая позволит заработать больше и быть конкурентоспособным в закупке сырья, либо в кооперации с производителями сырья, которые обеспечат преимущества по закупкам и т.д.). Но как говориться, советовать всегда проще, и мы стараемся делать ставку на успешных бизнесменов, которые имеют долгосрочную стратегию и готовы продвигаться по ней шаг за шагом вместе с банком, как партнером.

Приятно видеть статистику по экспорту меда. Тяжело назвать это чистой переработкой, но какой-то элемент очистки, фасовки присутствует. ПУМБ работает с тремя из пяти крупнейших экспортеров меда. Каким будет следующий шаг, пойдет ли Украина дальше, сможет ли занять нишу в фасовке меда, создании смеси с орехами и прочим ― это уже более глубокая вещь, связанная с маркетингом и работой с торговыми сетями.

Хотя с тем же медом, мы, в основном, вывозим хорошо подготовленное сырье, а хотелось бы, чтобы вывозили все-таки конечную продукцию, которая будет лежать на полках супермаркетов.

Украина произвела 2 млн т муки, а экспортировали мы около 120 тыс. т, в сравнении с производством ― это немного, но то, что это мука, уже хорошо. Это тоже переработка, но хотелось бы, чтобы мы росли дальше, производили макароны и прочую продукцию из муки, вытесняли понемногу итальянцев.

Объясните, пожалуйста, нашим читателям, как выглядит алгоритм финансовой поддержки компании?

Алексей Волчков: Алгоритм самый простой ― все начинается с продукции, продаж. Сейчас многие директора не думают о продажах, потому что в Советском Союзе был, как я называю, комплекс производителя. Нужно было произвести качественно и в срок. А продавать должно было государство, у руководителей такой задачи не было. Конечно, мы прошли уже достаточно большой путь, но этот подход у многих еще остался. Люди не понимают своей задачи продать конечный продукт.  Мы не готовы финансировать тех, кто говорит: «Дайте деньги на оборудование, я произведу, а продастся оно само собой». Хочется видеть людей, которые приходят и говорят: «Мы сделали, продали, у нас есть контракт и пошли деньги». Люди, которым нужен новый элемент оборудования, потому что объемы растут, контрактов стало больше, хранилище нужно построить или упаковочную линию.

Если люди приходят, мы видим, что их продукция пользуется спросом, не просто на словах, а в действительности, мы вместе считаем, сколько денег они могут взять, чтобы спокойно выплачивать кредит. Если сумма, которую хотят взять, будет потрачена на новое оборудование для расширения производства, такой кейс не будет вызывать никаких возражений. Наоборот, банк окажет полную поддержку. Мы не любим разговоры а-ля «дайте займ, мы куда-то потратим и, может быть, вернем». Банк помогает малым и средним предприятиям с бизнес-планом. Ведь люди часто могут набраться денег, не посчитав, а потом погубить предприятие. Таких примеров тоже достаточно.

Рынки сбыта ― вещь тяжелая. Украинцы столкнулись с большими проблемами за пределами страны, но есть целый ряд положительных примеров, как отечественная продукция вполне успешно выходит на западные рынки. Все возможно, просто требует инвестиций в маркетинг, упаковку, логистику, контроль качества и т.д. Нужно учитывать, что за границей очень болезненно реагируют на нарушение сроков. Если не выполнять заказы вовремя, тебя выкинут со всех рынков. При ведении переговоров все эти тонкости мы проговариваем с клиентами. Мы не вмешиваемся в управление, но озвучиваем факторы, которые могут критически повлиять на работу и дальнейшую судьбу предприятия.

Насколько большой у Вас чек-лист ожиданий от переработчика?

Алексей Волчков: В продаже каждого товара есть свои сложности. Биржевый товар, например, продается трейдером. Этот рынок понятен, здесь нет маркетинга, есть понятие цена-качество. Цена определяется мировым рынком, и ты только играешься с величиной своей прибыли. Если прибыли хватает, опускаешь цену.

Если говорить о продукции переработки, любой продукции с добавленной стоимостью, тут идет работа не с посредником, а с конечным потребителем либо с конечным дистрибьютором. Тут уже нужно продумать множество факторов: упаковка, логистика, ритмичность поставок ― вещи, которые не столь критичны в торговле сырьем.
Вы говорили, что в культуре банка считается хорошим тоном присутствовать на открытии перерабатывающих предприятий. За последние два года где Вы лично присутствовали?

Алексей Волчков: Присутствовал на открытии завода по производству меда в Черкасской области. Очень приятно, что именно они наши клиенты. Это крупнейший подобный завод в Европе. Был на нескольких маслоперерабатывающих заводах в разных областях. Было много других проектов.
Алексей Волчков: Для нас важно, чтобы предприниматель понимал, куда он продаст потом свою продукцию. Банк хочет быть уверенным, что клиент понимает, что делать с товаром дальше. Когда у него есть опыт совместного построения устойчивой и успешной финансовой модели, он не перегружен долгами, генерация его денежного потока больше, чем 1,3 к выплате долга в год. Конечно, анализ в действительности намного серьезней, но в общих чертах выглядит так. Если эти базовые вещи выполняются, то мы будем рады таким клиентам.

latifundist.com